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核心思路：长期深耕+关键人突破+技术硬实力=百万大单
入职近3年，专注汽配行业经营。从一个金蝶老客户名单中拨出的电话，到16个月后百万大单签约——靠的不是运气，而是耐心培育线索、精准锁定关键人、在竞争中用技术架构对比一锤定音。项目从陌生联系人到签约，完整经历四个阶段，是存量市场下以"人"为锚点长期经营的典型实战。
从金蝶老客户名单中拨打电话，发现一家已注销企业的前联系人可能已跳槽。主动联系+加微信+发名片（传递"我是原厂"信号）。
关键动作：不因企业注销就放弃，联系的是"人"不是"企业"
加微信3天后客户主动约见面
首次拜访确认客户有ERP升级需求，但启动时间未知。5次拜访+3次市场活动，持续培育关系。
市场活动：行业CIO年会（认识总部专家）→ 走进样板客户（认识售前顾问）→ 创见者大会（展示金蝶实力）
关系升温到"晚上9点打电话客户秒回"
客户主动告知项目启动。需求调研→案例参观（最关键环节）→方案汇报→首次报价。
案例参观攻坚：客户要求当天来回、电子SMT贴片工艺+汽配行业；3周筛选300多家老客户，7家候选，1家入选；帮参访企业写汇报PPT、安排行程表、接送车、随手礼
案例参观方案分拉满，进入第一梯队
首次报价→最终报价→发送合同→签约。客户在金蝶与竞对间纠结两周，CIO引导做技术架构对比表，一锤定音。
临门一脚：通过竞对产品白皮书和债权人回复函，证实竞对产品基于小众开发语言，未来运维成本高，技术已落后一代
技术架构对比表成为决策关键
关键点一
搞定关键人：CIO是项目成败的开关
CIO刚来公司半年，老板委以重任，能力强、权力大。他既是选型小组成员，又是交付小组负责人，主导项目推进路径设计和技术评分。
识别过程：首次拜访即判断CIO是关键人；后续通过组织架构和选型架构分析确认——业务部门只负责方案评分，内审（CFO）只负责交付，只有CIO贯穿选型到交付全流程。
经营方式：线索阶段一年时间持续维护关系，通过拜访+市场活动+微信互动逐步升温，从陌生到熟悉。
搞定CIO，项目至少成了一半
关键点二
方案技术分：用对比表淘汰竞对
三家原厂竞争，第一轮竞对A因案例参观不匹配（无电子SMT工艺）出局。第二轮金蝶与竞对B焦灼，采购倾向竞对B（价格低），CIO倾向金蝶，内部意见不统一。
破局动作：CIO引导做技术架构对比表。通过竞对产品白皮书和公开财报函件证实：竞对产品基于小众开发语言，人才稀缺、运维成本高，技术已落后一代。
结果：技术架构评分拉开差距，CEO拍板选金蝶。
技术架构对比表一锤定音
按体量筛选：SAP客户以大型企业为主，国产软件认可度低，少放精力；金蝶与竞对客户群体高度重叠，聚焦中型客户（100-2000人）。
进一步聚焦：从体量→信息化基础，锁定金蝶老客户（K3/ES/星空早期版本）和竞对老客户群体
ERP市场已是存量竞争，0基础客户几乎为0
经营锚点是人，不是企业。企业会倒闭、会变迁，但人会跳槽——跳槽意味着新机会。老客户名单不是"打烂了的名单"，而是链接圈层甲方关键人的入口。
核心目标：抢占客户心中"你是我金蝶唯一的人脉"角色——建立信任、深度链接、持续陪伴
人脉资产是最可靠的销售资产
广泛链接甲方同龄关键人——IT、财务、HR等关键岗位。从电话加微信（浅链接）→见面递名片（中度链接）→市场活动深度互动（深度链接）。
长期视角：通过项目一起成长——销售成长为总监，客户从IT经理成长为CIO。做人不是一锤子买卖，做的是人脉
交朋友结善缘，共同成长
长期深耕+关键人突破+技术硬实力=把不可能变成百万大单
—— 李培尧