标准化打底，分类打法提速

8单

H1签约总数（6单财务核算+2单端到端制造）

165.4万

合同签约总额

5周

初创客户最快签约周期

9个月

制造企业替换SAP攻坚周期

★

核心思路：规定动作做到位，自选动作才快得起来

"标准化"和"分类打法"是什么关系？

"标准化"是总部规模战的规定动作——不是束缚我们的框框，而是让签单更快的底盘；"分类打法"是一线面对不同客户时的自选动作。小单靠标准化动作"快"——首访拿全四要素、方案模板化、轻交付，当月签当月开通；大单靠分类打法"准"——抓时间锚点、打竞品七寸、范围裁剪保价盘。两类节奏配合，既有量又有质。

①

8单共性分析：为什么这8单能签下来

财

需求入口统一

8单全部以财务核算为入口。小单是新设主体建账、合规核算的刚需；大单是业财一体、成本精细化的升级刚需。财务是金蝶主场，先占住再延展

渠

深耕园区+标准化产品&实施

园区渠道深耕，国资园区一单带多单、批量复制；数字化精准营销筛客，商机转化周期短。全部AI套件、公有云为主，方案模板化、轻实施

合

组合销售+首单只是入口

AI智能体+AI套件组合销售，在竞争中脱颖而出。小单有主体扩容、模块增购空间；大单二期已预留PLM、MES。签约不是结束，是经营的开始

②

两个典型案例：一个"快"字，一个"准"字

案例一 · 标准化快签

某初创商业地产客户：5周快签

5周

首访到签约回款

≈5万

AI套件公有云

客户画像：初创公司，只有钉钉跑报销，无系统包袱，三季度就要产生收支。关键动作：首访32分钟电话当场拿齐四要素（需求/时间/预算/决策链）；方案做减法，只卖总账/报表/出纳/固定资产；推SaaS公有云省掉客户IT负担；讲透扩展连续性（多主体、钉钉集成预留）。面对初创客户不讲"替换"，讲"起步"。

需求减法→报价低→决策轻→回款快

案例二 · 分类打法攻坚

某外资制造企业：9个月替换SAP

9个月

从首触到签约

75.3万

合同签约额

背景：客户使用SAP长达15年，股权变更锁死切换时限，全程倒排推进。竞争上半场：引导客户发现用友YonSuite短板——制造深度不够、只能公有云部署，未来无法切换私有云。竞争下半场：鼎捷换T100应战，我方以方案专业性、产品可扩展性、AI套件一体化三张牌胜出。价格差用裁剪需求范围消化，不盲目打折。

时间节点把控·对手短板揭露·裁剪需求而非降价

③

AI工具实战应用：从陪练到AI知识库，全链路提效

重点

金蝶AI销售陪练

总部要求的AI陪练，一开始觉得任务重，学了才发现——客户现场遇到的刁难问题，陪练里全练过了。平时花时间学AI套件知识和AI陪练，到了客户现场因为有准备，能接得住客户的问题。陪练知识沉淀到个人知识库，形成可复用的弹药。

练过才不慌，有准备才能接得住

重点

个人知识库（Obsidian+Kimi Code）

销售的竞争力=信息调用的速度。用Obsidian搭建知识库，接入Kimi Code后提出需求即可自动检索库内内容，生成方案、纪要、PPT等成果。客户3年前说过什么、对手方案软肋在哪、行业案例的关键数字——别人翻半天，你几秒调出来。输出质量取决于知识库内容丰不丰富。

知识不沉淀，经验只是经历

④

AI知识库甩开对手的三个瞬间

小时级出竞品报告

拿到对手方案后，依托知识库素材，当天产出《产品对比报告》
对手还在等总部支援，你已先到客户面前

首访就有"行业感"

行业话术、案例数字随调随用，第一次见客户就像"懂行人"
客户愿意跟懂他的人谈，这是后续动作的前提

复盘变成方法论

签约/丢单都回库复盘，四要素判断越练越准
这场分享的PPT也是从知识库里长出来的

AI知识库架构与模块

四层架构：数据底座 → 知识资产 → 业务作战 → 成果输出
六大模块：项目跟进、合同管理、会议记录、知识库、日报周报

标准化是底盘，分类打法是油门，知识库是导航

—— 王飞