从金蝶存量客户出发，更快挖掘新客户

★

核心思路：从"老客户"升维到"金蝶存量客户"

为什么不只是"老客户经营"？

从"老客户经营"升维为"金蝶存量客户经营"，不仅适用于有老客户的成熟销售，新销售也能"借力打力"——把集团历史签单案例吃透，转化为自己的客户资源，即使没有老客户也能快速建立经营基础。

①

无法忽视存量客户的四大理由

A

获客成本更低，自带转介绍价值

存量客户能快速找到联系人，每次回访的诉说都是增长点；满意的存量客户是免费口碑渠道，拓客转化率和质量都更高

B

客单价与利润更高

信任基础牢固，存量客户更愿意接受新品、升级服务和配套产品

C

成为顾问型销售最快的途径

深度服务存量客户能最快理解行业痛点、积累解决方案经验；在蓝图汇报会中学习顾问的细化方案，比自学更高效

D

构建长期壁垒

系统越用越多，竞争对手难以替代；长期深耕形成差异化口碑优势，这是竞争对手难以模仿的护城河

②

金蝶存量客户经营四步法

1

盘家底

知己知彼，百战不殆
建客户资料库：产品、订阅、版本、到期时间、子公司应用全记录

2

抓锚点

精准发力，树立标杆
锁定高订阅/高潜力规模/金蝶行业客户
新销售？从知识中心3.0标杆案例和喜报中找方向

3

主动出击

创造价值，深化关系
AI工具全链路提效（详见下方）

4

陪伴成长

及时响应+资源协调
启动会、蓝图会、现场陪伴

②+

关于第4步"陪伴成长"：签约只是起点，交付驱动信任闭环

签约

→

启动会

→

蓝图汇报会

→

现场陪伴

→

信任建立

启动会像"办婚礼"：增加双方重视度，凝聚团队士气，拍照记录注入情感动力

启动会核心价值：有效管理客户预期，提前告知资源投入和撤场节奏

蓝图汇报会刷存在感+学方案：顾问细化讲解采购管理、销售管理等，新销售快速成长为顾问型销售

善用总部政策（财务分析智能体、灵基试用、K/3 WISE升级等）作为链接客户的契机

③

AI工具实战应用：从找客户到切入客户的全链路提效

重点

A

客户画像分析师

输入客户名称即可生成画像分析报告——自动推荐落地方案和协同方案，老销售一眼看懂切入角度；新销售可看竞品数字化对标分析，了解同行业客户用了什么PLM、OA、LIMS等系统。搜同类客户相似度可达100%，直接给出拓客切入点和金蝶主推方案。

从"查无数PPT"到"一键出方案"

重点

B

灵基（原小K）

不懂K/3 WISE产品也能经营K/3 WISE存量客户——大量K/3 WISE客户无人经营，链接后客户马上就有技术问题。没卖过K/3 WISE没关系，用灵基（原小K）快速响应客户技术问题，先解决急迫问题建立信任，再引导升级，第一时间拿到商机信息。

先帮客户解决问题，再谈升级

C

AI数字员工

寻找同类型客户案例，作为跟进存量客户的有效抓手。把别人签过的案例吃透，变成自己跟进客户的武器。

用案例驱动客户跟进

D

AI销售陪练平台

见客户前输入客户背景，AI生成话术建议；管理软件落地经验的沉淀，多练多用，提前演练关键对话。

见客户前先练好话术