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双引擎找客户 · SPIN挖需求 · AI破局

网格化+行业化锁定金属制品行业，精密压铸企业赢单全复盘 · 2026年8月25日直播
讲师：王志 | 东莞分公司
5单
H1签约AI套件大单
145.8万
签约总金额
5单
直面竞对低价，0降价
3条
可复用经验沉淀
★

核心思路：双引擎获客 + SPIN挖需求 + AI能力破局 = 可复制的中型项目签单方法

在片区锁定金属制品行业，用网格化+行业化双引擎精准获客；面对价格敏感型客户，用SPIN四问算出"不做的代价"，让客户从"等补贴"变"急需解决"；用AI能力现场演示制造紧迫感，形成差异化优势。5单全部直面竞对低价，0单降价。
①

双引擎找客户：网格化+行业化锁定金属制品行业

1
划网格，找客户
在自己的网格内确认客户名单。日常工作虽枯燥，但需要持续经营客户名单，跟进记录不松懈。
2
筛行业，锁金属
从网格企业中筛出金属制品行业（精密五金/压铸/CNC加工），聚焦年营收5000万以上企业。
3
做透一个行业
行业方案沉淀，掌握3家+样板客户。做到能和客户讲出行业痛点，方案可复制，一次做透、批量签单。
S
S级客户（70%精力）
重点跟进
预算明确 + 决策链清晰 + 有AI场景
每周拜访2次，投入70%精力
A
A级客户（20%精力）
持续培育
有需求但预算/决策链待明确
每月拜访1次，投入20%精力
B
B级客户（10%精力）
长期观察
有潜在需求，时机未到
季度触达1次，投入10%精力
②

精密压铸企业赢单复盘：有补贴没做→没补贴原价签约

Phase 1 · 2025年
有补贴，没签。客户获得数转补贴资格（覆盖50%软件费用），金蝶vs竞对YS低价竞争。客户心态："有补贴，不急，再比比看"。补贴窗口过期，客户未行动。
Phase 2 · 持续经营
不放弃，持续拜访。客户业务扩张，订单量增长40%，痛点加剧：模具管理混乱、品质追溯难、交付延期频发。客户开始意识到不做的代价越来越大。
Phase 3 · SPIN重挖痛点
无补贴状态重启。用SPIN四问深挖，算出"不做的代价"：年损失数十万+（索赔+效率+流失）。客户震撼，心态从"等补贴"变"急需解决"。
Phase 4 · AI演示
灵基AI能力演示，老板震撼。AI模具寿命预测+智能质检，同行还没做过。本地同行样板客户背书，消除决策风险。客户从"观望"变"急迫"，45万原价签约。
SPIN四问深挖需求
S 情境（Situation）：精密压铸制造企业，原自研系统已无法支撑发展。
P 问题（Problem）：模具寿命无数据追踪，意外停机月均2-3次；废品率波动8-15%；车间数据靠人工，管理层决策滞后3天。
I 暗示（Implication）：一次模具意外损坏停产3天损失数十万；废品率波动让大客户审计不通过，差点流失核心客户。
N 价值回报（Need-payoff）：把企业管理思想落地为ERP管理流程，AI套件一体化方案。
核心洞察：补贴是假锚点。客户等的不是"更便宜"，是"值得做"的理由
经验一
补贴是假锚点，价值才是真动力
客户Year1等补贴、比价格，迟迟不行动。Year2算清不做的代价远超补贴。
关键：不谈产品价格，先算"不做的代价"。
经验二
持续经营是基础
Year1没签，继续保持季度拜访，持续输出行业价值。客户业务扩张、痛点加剧时，第一时间想到你。
关键：做"长期主义者"。
经验三
AI能力是转折点
Year1客户对数字化"再看看"。Year2现场演示灵基，客户老板认可金蝶AI能力。
关键：用"同行还没做过"制造紧迫感。
③

标准化方法论的"个人绝活"——如何在客户现场用好

1
行业方案本地化
信任前置
不是背PPT，是用本地同行样板客户说话。
第一次见面不讲产品，讲行业痛点——让客户觉得"你懂行"。带本地同行样板客户参观交流，用"他们也在用"建立信任。
客户认为"懂行"比"产品好"更重要——信任前置，成交加速
2
交付能力可视化
消除焦虑
不说"我们交付好"，现场拉出顾问简历。
展示顾问同行业交付经验和项目照片，客户对同行很熟悉，能快速判断顾问是否靠谱。"你派谁来做"比"你怎么卖"更重要。
精密压铸客户：现场拉出顾问3个同行业项目，客户认识其中1家，当场确认交付能力
3
现场演示AI
优势破局
不说"我们有AI"，现场打开灵基给客户看。
企业级AI应用是空白，老板非常关注AI降本增效，怕落后于同行。灵基演示直接震撼老板——其他厂商不具备，最大差异化优势。
压铸企业：现场演示AI模具寿命预测，老板当场说"同行还没做过这个"
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